Há quatro anos, conheci uma Head de RH em um processo seletivo. O “match” foi imediato, mas os caminhos não se cruzaram naquele instante. Entre convites que não coincidiram com momentos de carreira e encontros adiados pela rotina, mantivemos o que há de mais precioso no RH: o vínculo.
Recentemente, finalmente nos sentamos para um café. Sem apresentações formais, sem pitch de vendas, sem a necessidade de convencer sobre qualquer coisa. Houve apenas o reconhecimento, visto que construímos a confiança e o respeito ao longo do tempo.
O resultado?
- 4 anos de conexão.
- 0 minutos de pitch de vendas.
- 1 mentoria estratégica para a Coordenação de Remuneração do grupo onde ela atua.
O mecanismo invisível da confiança
Embora essa parceria tenha florescido de forma natural, o comportamento que vivemos é um estudo de caso perfeito sobre a Economia dos Custos de Transação. Na prática, o que aconteceu nesses quatro anos foi a dissolução das barreiras que costumam inviabilizar grandes negócios.
Nós sabemos que a área de Remuneração exige mais do que técnica; exige segurança absoluta nos dados e visão de negócio. Por isso, a contratação de uma mentoria é uma decisão importante. De acordo com Oliver Williamson, Nobel de Economia em 2009, em sua obra seminal “The Economic Intstitutions of Capitalism”, transações que envolvem alta especificidade de ativos, como é o caso de uma expertise técnica profunda e personalizada, sofrem com a incerteza e com os custos altíssimos de validação.
Se a Head de RH não me conhecesse e não tivesse acesso à profundidade da minha tese, poderia ser bem elevado o custo para o monitoramento real da entrega de valor prometido. Dessa forma, justamente para endereçar essa dor das organizações que escrevi o meu livro “Os Fatores Humanos na Produtividade Organizacional”.
Nele, eu explico como o alinhamento técnico e o fator humano reduzem as perdas invisíveis no DRE. Ter esse embasamento consolidado em uma obra acadêmica permitiu que ela pudesse acompanhar a construção da autoridade para lidar com os mecanismos que ela precisava aplicar no grupo.
A confiança que nos permitiu fechar esse projeto em “zero minutos” não foi apenas um sentimento; foi o resultado de um sistema de governança informal. Nesse sentido, reduzimos o risco do comprador através da evidência acumulada ao longo do tempo.
Além disso, como detalhado por Williamson em seu estudo de 1979 “Transaction-Cost Economics: The Governance of Contractual Relations”, quando eliminamos a dúvida sobre a entrega técnica através da reputação, transformamos o que seria uma negociação complexa em uma decisão de investimento imediata.
A expertise já havia sido validada pelo tempo. O contrato formal tornou-se apenas o selo de uma confiança que já era institucional.
Nós vivemos a prova de que, quando entregamos valor e mantemos nossa essência, a venda mais potente é aquela que não precisa ser feita. Nosso histórico resolve as equações de risco muito antes do primeiro café.
Como explica Ronald Coase em “The Nature of the Firm”, as organizações buscam parcerias externas para ganhar eficiência, mas só o fazem quando a reputação do parceiro supera o medo do desconhecido.
E eu? Eu só tenho a agradecer pela parceria com esta Head de RH! Quando o nosso foco é o fator humano, o resultado é uma consequência técnica natural.
Um grande abraço e nos vemos na próxima Pílula!
Helena Gagine
